เพื่อนๆ หลายๆ คนคงจะรู้จักกับ freelance (ฟรีแลนซ์) กันมาบ้างแล้วนะครับ เพราะว่าปัจจุบันอาชีพนี้แพร่หลายในผู้คนหลากหลายวัยมาก ไม่ว่าจะเป็นวัยรุ่นหรือวัยทำงาน เนื่องจากอาชีพนี้เราสามารถยืดหยุ่นในหลายๆ อย่างได้ตามที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นเวลาหรือสถานที่ในการทำงาน ซึ่งค่าตอบแทนที่เราจะได้รับก็ขึ้นอยู่กับความขยันในการทำงานของเรานั่นเองครับ ถ้าเราทำเยอะก็จะได้เยอะ แต่ถ้าทำน้อยก็จะได้น้อยไปด้วยเช่นกันครับ
แต่ถ้าจะให้พูดถึงเรื่องค่าตอบแทน คนที่ทำฟรีแลนซ์อยู่หลายๆ คนก็อาจจะประสบกับปัญหาในการเจรจาต่อรองเรื่องค่าตอบแทนกับลูกค้าหลายๆ คนนะครับ ยิ่งใครเป็นมือใหม่ที่เพิ่งเริ่มจะเข้ามาทำงานสายนี้ ก็อาจจะกังวลเมื่อมีการเจรจาต่อรองราคาของงานกับลูกค้า จะมีวิธีการอย่างไรเพื่อทำให้เกิดความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย เดี๋ยววันนี้แอดจะนำวิธีการเจรจาต่อรองเล็กๆ น้อยๆ ให้เพื่อนๆ ทุกคนได้อ่านกันนะครับ
1. Freelance ต้องมั่นใจในคุณค่าของตัวเอง
หลายๆ คนที่เพิ่งเริ่มเข้ามาทำในช่วงแรกอาจจะมีความกังวลในผลงานของตัวเอง ซึ่งเป็นเรื่องธรรมดาครับ การที่ลูกค้าคนนึงจะมาว่าจ้างเราให้ทำผลงานออกมาสักชิ้น แสดงให้เห็นว่าพวกเขาไว้ใจในความสามารถของเราและยอมจ่ายค่าตอบแทนให้กับเราได้
แต่สมมตินะครับว่าถ้าเราไม่มีความมั่นใจในคุณค่าของผลงานเรา เราก็จะไม่สามารถที่จะทำผลงานนั้นออกมาให้ได้ดีได้ ถ้าผลงานที่ออกมาไม่ดีพวกเขาก็อาจจะจ่ายค่าตอบแทนมาให้กับเราอย่างไม่เต็มใจ เผลอๆ เราอาจจะได้รับค่าตอบแทนที่น้อยลงกว่าเดิมก็ได้นะครับ
ดังนั้นการเห็นคุณค่าในการสร้างผลงานของตัวเราเองถือเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะถ้าเรามีความมั่นใจ แอดเชื่อว่าเพื่อนๆ ทุกคนจะสามารถทำมันออกมาได้ดีแน่นอน นอกจากนั้นการที่เรามั่นใจในคุณค่าของความสามารถตัวเอง จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อใจ มั่นใจ และไว้ใจที่จะว่าจ้างงานกับเราในครั้งต่อๆ ไป เมื่อเป็นเช่นนั้นเราก็จะสามารถกำหนดราคาได้ตามที่เราต้องการ เพราะลูกค้าทุกคนจะยอมจ่ายเงินให้กับผลงานที่ได้คุณภาพอยู่แล้วครับ
เราอาจจะนำผลงานก่อนหน้านั้นของเรามาแปะไว้บนโปรไฟล์เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าเพิ่มขึ้นก็ได้นะครับ ยิ่งเรามีผลงานเยอะมากเท่าไหร่ ก็จะยิ่งสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวเรามากแค่นั้น เพราะฉะนั้นการเจรจาต่อรองในเรื่องของราคาก็จะสามารถทำได้ง่าย เพียงแค่เราตั้งราคาในแบบของเรา และมีความมั่นใจในคุณค่าของตัวเอง ลูกค้าก็จะเข้าหาเราและว่าจ้างเราได้อย่างไม่มีข้อแม้เลยครับ
2. วิธีต่อรองราคา ต้องกำหนดราคาให้สมเหตุสมผล
นี่เป็นหนึ่งในคำถามยอดฮิตคำถามแรกๆ เลยนะครับ ที่ลูกค้าจะถามเรา ใครที่เป็นมือใหม่ก็อาจจะคิดหนักกันข้ามวันข้ามคืนกันเลยก็ได้ ว่างานที่ลูกค้าจะจ้างเราเนี่ย ในตลาดทั่วไปพวกเขาตั้งกันอยู่ที่เท่าไหร่ ถ้าบางคนไม่ได้ไปศึกษาราคาในตลาดให้ดีก่อน แล้วไปตั้งราคาไว้สูงมากจนลูกค้ามองว่ามันสูงเกินไป พวกเขาก็อาจจะไปเลือกตัวเลือกอื่นที่มีคุณภาพใกล้เคียงกับเรา แต่ราคาถูกกว่าของเราก็ได้นะครับ
เพื่อนๆ บางคนถามว่า แล้วทำไมเราไม่ตั้งราคาให้ถูกสุดๆ ไปเลย จะได้มีโอกาสเรียกลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้นด้วย แอดก็อยากจะบอกว่า การตั้งราคาที่ถูกจนเกินไป ค่าตอบแทนที่เราได้รับก็อาจจะไม่คุ้มค่ากับแรงและเวลาที่เราได้ทุ่มเทลงไป เผลอๆ เราอาจจะเลิกทำไปเลย เพราะว่ามันไม่คุ้มค่ากับสิ่งที่เสียไป
ดังนั้นราคาที่เราควรจะตั้ง อันดับแรกควรจะต้องศึกษาราคาในตลาดให้ดีเสียก่อน เพื่อที่เราจะได้ตั้งราคาได้ใกล้เคียงกับในตลาด ทำให้สามาถต่อรองกับลูกค้าได้ง่ายมากขึ้น แต่ถ้าอยากลองคำนวณต้นทุนที่แท้จริงของตัวเราแบบละเอียดว่า ค่าตอบแทนในราคาตลาดมีความใกล้เคียงกับต้นทุนของเราจริงๆ รึเปล่า เดี๋ยววันนี้แอดมีวิธีการคำนวณต้นทุนของตัวเองมาฝากกันครับ
- คำนวณต้นทุนต่อวันของตัวเอง : ค่าแรง + ค่าอุปกรณ์ + (ค่าโปรแกรม/ลิขสิทธิ์) + (ค่าเช่า/ค่าน้ำ/ค่าไฟ) + ค่าใช้จ่ายอื่นๆ
- ค่าแรง = เงินเดือนปัจจุบันของตัวเอง
- ค่าอุปกรณ์ = คอมพิวเตอร์ / แท็ปเล็ต / หมึกพิมพ์ หรืออื่นๆ
- ค่าโปรแกรม = โปรแกรมต่างๆ ที่ใช้ในการทำงาน เช่น adobe photoshop, illustrator หรืออื่นๆ เป็นต้น
- ค่าเช่า = ค่าเช่าบ้าน หอพัก หรือค่าน้ำค่าไฟขอสถานที่พักอาศัยของตัวเราเอง
- ค่าใช้จ่ายอื่นๆ = ค่าเดินทาง(กรณีต้องส่งงานให้ลูกค้าด้วยมือ), ค่าพัฒนาทักษะของตัวเอง ค่าเสียโอกาสและอื่นๆ เป็นต้น
*ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะคิดเป็นต่อเดือนของแต่ละเดือนนะครับ
หลังจากกนั้นเราจะนำค่าใช้จ่ายทั้งหมดมารวมกัน แล้วหารด้วย 30 วัน เราก็จะได้ต้นทุนต่อวันของตัวเราเอง โดยเราจะนำเจ้าต้นทุนตัวนี้ไปลองเปรียบเทียบกับราคาในตลาด ดูว่ามีความใกล้เคียงกันรึเปล่า ซึ่งถ้าใกล้เคียงเราก็สามารถใช้ต้นทุนตัวนี้เป็นตัวกำหนดราคาให้กับงานของเราได้เลย
หรือถ้าใครยังคำนวนไม่เป็น ลองมากดคำนวนค่าจ้างแบบคร่าวๆ ผ่านทางเว็บไซต์นี้กันได้เลยครับ Clockify
การเจรจาต่อรองเรื่องราคากับลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญนะครับ ดังนั้นเราควรที่จะกำหนดเงื่อนไขในการคิดราคาต่างๆ ออกมาเป็นลายลักษณ์อักษรไว้อย่างละเอียดเลยยิ่งดี ไม่ว่าจะเป็นเรทราคาต่อจำนวนและความยากง่ายต่อชิ้นงาน จำนวนครั้งที่ลูกค้าสามารถส่งกลับมาแก้ไขได้ การชำระเงิน และอื่นๆ อีกเป็นต้น เพื่อที่หน้างานเราจะได้เจรจากับลูกค้าได้อย่างง่ายดายไม่ติดขัด และช่วยได้ลดระยะเวลาในเรื่องของการเจรจาต่อรองลงไปด้วย
3. ถามคำถามให้ถูกต้อง
ในการเจรจากับลูกค้า สิ่งหนึ่งที่เราควรทำคือการตั้งคำถามต่อลูกค้าครับ การที่เราไปเจรจาโดยที่พูดถึงแต่ตัวเองอย่างเดียว แอดบอกเลยว่าเราจะจบด้วยการที่ต้องทำงานให้กับลูกค้าเป็นเวลาหลายชั่วโมงโดยที่ได้ค่าจ้างไม่คุ้มกับเวลาที่เสียไปแน่นอน
ดังนั้นจึงควรตั้งคำถามกับลูกค้าเยอะๆ ครับ เพื่อที่เราจะได้เรียนรู้ว่าลูกค้าเป็นคนยังไง มีนิสัยเป็นอย่างไร พวกเขาต้องการแบบไหน และมีงบประมาณเท่าไหร่ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จำเป็นมากในการเจรจาต่อรองราคา เราต้องทำให้ตัวของเราเองเหนือกว่าลูกค้าไว้ครับ เราต้องรู้จักลูกค้าให้มากที่สุด ในครั้งแรกอาจจะเป็นการลองสนาม หลายๆ คนอาจจะยังไม่รู้ว่าจะต้องถามอะไรบ้าง แต่พอผ่านไปหลายๆ ครั้ง กระบวนการคิดของเราจะพัฒนาขึ้นเรื่อยๆ คำถามที่จะเอาไว้ใช้ถามลูกค้าจะครอบคลุมขึ้นมาเองครับ
แต่เนื่องด้วยปัจจุบันการติดต่อส่วนใหญ่จะเป็นแบบออนไลน์หรือโทรคุยกันมากกว่าการไปเจอกัน ดังนั้นจึงทำให้เราสามารถเตรียมตัวได้สะดวกมากขึ้น เราสามารถลิสต์คำถามต่างๆ ที่ควรเอาไว้ใช้ในการถามลูกค้าลงในกระดาษ จะทำให้บทสนทนาไหลลื่นมากขึ้น
4. วิธีต่อรองราคาให้ได้ผล
4.1) อย่าลดคุณค่าของตัวเอง
จากที่บอกไปตอนแรกนะครับ ว่าให้มั่นใจในความสามารถของตัวเองเข้าไว้ ในบางสถานการณ์เราอาจจะเจอกับการโน้มน้าวของลูกค้าที่กดดันให้เราต้องลดราคางานของเราลง ถ้าการลดราคานั้นมันส่งผลต่อระยะเวลาในการทำงานและความพึงพอใจของเรา เราก็สามารถที่จะปฏิเสธได้นะครับ
และบางครั้งการที่ลูกค้าต้องการคำตอบในทันที อาจจะทำให้เราไม่ทันได้ตั้งตัวในการตัดสินใจ โดยที่บางคนก็อาจจะด่วนสรุปข้อตกลงกับลูกค้าไปโดยที่ยังไม่ทันได้คิด ซึ่งมันอาจจะส่งผลเสียตามมาภายหลังได้
เพราะฉะนั้นไม่จำเป็นต้องเร่งตัวเองเลยครับ ค่อยๆ คิด ค่อยๆ ตัดสินใจ เมื่อเจอสถานการณ์ที่ลูกค้าต้องการเร่งคำตอบจากเราจริงๆ เราก็อาจจะพูดในเชิงขยายเวลาออกไปเพื่อตัดสินใจ เนื่องจากราคาอาจจะมีการเปลี่ยนแปลงได้ด้วยเหตุผลหรือปัจจัยอื่นๆ มาประกอบนั่นเองครับ
4.2) ตั้งเป้าให้สูงเข้าไว้
บางคนอาจจะคิดว่าการตั้งราคาสูงกว่ามาตรฐานจะทำให้ลูกค้าหันไปสนใจฟรีแลนซ์เจ้าอื่นได้ บางครั้งเราอย่ามองเพียงแค่เรื่องนี้นะครับ ย้อนกลับไปข้อที่ 1 ถ้าเรามั่นใจในความสามารถของเราอยู่แล้ว ก็จงมั่นใจว่างานที่เรากำลังจะทำออกมา ต้องออกมาดีและเป็นที่พึงพอใจกับลูกค้า เชื่อเถอะครับว่าลูกค้าแทบทุกคนย่อมอยากได้ผลงานที่มีคุณภาพกันทั้งนั้น ถ้าราคาสูงกว่ามาตรฐานไม่มากจนเกินไป แต่แลกมาด้วยผลงานที่มีคุณภาพดี เชื่อแอดเถอะครับว่าพวกเขาจะยอมควักเงินจากกระเป๋ามาว่าจ้างเราอย่างแน่นอน
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพอย่างเช่นไก่ทอด KFC ก็ได้ครับ ทำไมถึงมีราคาสูงกว่ามาตรฐานอย่างเช่นตามร้านค้าทั่วไป ก็เพราะว่า KFC มีรสชาติที่อร่อยไม่เหมือนใคร แถมยังมีบริการอื่นๆ ที่อำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าทุกคนอีกด้วย นี่จึงเป็นเหตุผลที่หลายๆ คนทำไมถึงเลือกเดินเข้า KFC ทั้งๆ ที่รู้ว่ามีราคาสูงกว่าร้านทั่วไปนั่นเองครับ
ในข้อนี้จึงถือว่าเป็นเทคนิคในการตั้งราคาเล็กๆ น้อยๆ ที่จะตั้งราคาให้สูงกว่ามาตรฐานขึ้นมาเล็กน้อย ให้เหมาะสมกับคุณภาพของงานเราที่จะทำออกมา ลูกค้าบางรายก็อาจจะมีการต่อรองขอลดราคาลงมาบ้าง แต่เชื่อเถอะครับว่าถ้าคุณภาพมันดีจริง ลูกค้าแทบทุกคนจะยอมจ่ายเงินให้เราตามราคาที่เราตั้งไว้ตอนแรกโดยไม่ต่อราคาเลย
4.3) ความรวดเร็วในการทำงานเป็นสิ่งสำคัญ
เราต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่านอกจากคุณภาพของงานจะดีแล้ว ระยะเวลาในการทำงานให้เสร็จสมบูรณ์ก็ใช้เวลาไม่นานเกินไปเช่นกัน บางครั้งการพิจารณาเรื่องค่าใช้จ่ายในลูกค้าบางคน พวกเขาอาจจะต้องการพิจารณาเป็นรายชั่วโมงก็ได้
อย่างเช่น ลูกค้าต้องการให้งาน A สำเร็จภายในไม่เกิน 7 วัน เราก็ต้องมานั่งพิจารณาแล้วว่างานนี้ ใช้เวลาเพียงเท่านี้ คุณภาพของงานที่ออกมาจะได้ประมาณไหน ซึ่งถ้ามันเร็วเกินไปจนเราคิดว่าคุณภาพงานที่ออกมาอาจจะไม่ได้ดีเท่าที่ควร ก็อาจจะถามลูกค้าว่าสามารถที่จะยืดเวลาออกไปได้อีกเล็กน้อยหรือเปล่า แต่ก็ไม่ควรที่จะยืดออกไปเยอะมากจนเกินไปนะครับ เพราะมันแสดงให้เห็นว่าเราไม่สามารถทำตามเงื่อนไขที่พวกเขาต้องการได้ และลูกค้าก็อาจจะไปว่าจ้างจากฟรีแลนซ์เจ้าอื่นแทน
ดังนั้นเรื่องระยะเวลาในการทำงานจึงเป็นสิ่งสำคัญ ยิ่งถ้าเราสามารถควบคุมคุณภาพของงานให้อยู่ไม่ต่ำกว่ามาตรฐาน และใช้เวลาในการทำงานได้ตามที่ลูกค้าต้องการหรือเร็วมากกว่านั้น สิ่งนี้จะทำให้ลูกค้าประทับใจในการบริการและอยากที่จะกลับมาใช้บริการอีกในครั้งต่อๆ ไปนั่นเองครับ
5. อย่าลืมทำหนังสือข้อตกลง
สำหรับมือใหม่ที่พึ่งเริ่มต้นเข้ามาทำฟรีแลนซ์นั้น เมื่อเจรจากับลูกค้าเป็นที่เรียบร้อยแล้วก็จะมาตกม้าตายในขั้นตอนสำคัญที่หลายๆ คนมองข้ามนั่นก็คือ การทำข้อตกลงราคาหรือเงื่อนไขที่ได้จากการเจรจาต่อรองนั่นเอง เพราะฟรีแลนซ์มือใหม่หลายๆ คนมักจะจบด้วยการเจรจาต่อรองทางวาจา แต่ไม่ได้ทำหลักฐานเป็นลายลักษณ์อักษรเอาไว้ ซึ่งแอดบอกเลยนะครับว่าการที่ไม่ทำเป็นลายลักษณ์อักษรไว้ มันอาจจะส่งผลเสียตามมาภายหลังได้
เช่น การจ่ายเงินในราคาที่ไม่เป็นไปตามข้อตกลงที่คุยกันไว้ตอนแรก ในบางรายอาจถึงขั้นโกงกันจนเป็นคดีความเลยก็มีนะครับ ดังนั้นในขั้นตอนนี้จึงมีความสำคัญมากหลังการเจรจาต่อรองจบลง
แต่ในปัจจุบันด้วยยุดสมัยดิจิทัล ทำให้การทำข้อตกลงในเงื่อนไขต่างๆ มีความสะดวกมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ตามเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์มต่างๆ ซึ่งเว็บไซต์สำหรับฟรีแลนซ์ของประเทศไทยที่แอดอยากจะแนะนำให้เพื่อนๆ ได้รู้จักนั่นคือ Fastwork ครับ
Fastwork เป็นแพลตฟอร์มที่เปิดโอกาสให้กับเหล่าฟรีแลนซ์ทุกคนที่มีฝีมือได้มาลงประกาศหางานให้กับตัวเอง ซึ่งทางแพลตฟอร์มนี้ก็มีระบบการจ่ายเงินสำหรับลูกค้าให้กับฟรีแลนซ์ที่ได้มาตรฐาน ปลอดภัยและเชื่อถือได้ แถมยังมีการบันทึกหลักฐานไว้ในรูปแบบของลายลักษณ์อักษรอีกด้วย สามารถอำนวยความสะดวกให้กับทั้งฟรีแลนซ์แล้วก็ลูกค้าได้ทั้งสองฝ่ายเลย
7 วิธีทำสัญญาจ้างงานสำหรับ Freelance ต้องเขียนก่อนโดนโกง !!
6. อย่าใช้เวลาในการเจรจานานจนเกินไป
ในการเจรจาต่อรอง สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการใจเย็นๆ ค่อยๆ ตัดสินใจไม่ต้องรีบ แต่ในบางครั้งถ้าเราใช้เทคนิคต่างๆ ในการต่อรองจนหมดแล้ว แต่ทั้งสองฝ่ายก็ยังไม่บรรลุในข้อตกลงกันเลย อาจมาจากสาเหตุที่เงื่อนไขของลูกค้ามีมากเกินไปและเอาเปรียบในเรื่องของผลตอบแทนที่จะให้เรา ซึ่งคุยกันไปก็ยังหาทางออกไม่ได้สักที จนทำให้ใช้เวลาในการเจรจาต่อรองเป็นเวลานานเกินไป บางครั้งเราก็จำเป็นที่จะต้องตัดลูกค้าประเภทนี้ออกไปนะครับ
การตัดลูกค้าประเภทที่คุยกันไม่ค่อยรู้เรื่อง แถมไม่มีแววที่จะหาข้อตกลงกันได้ แอดมองว่ามันไม่ใช่เรื่องไม่ดีเสมอไปนะครับ แต่มองว่าเป็นการที่เราไม่จำเป็นต้องเสียเวลาไปกับอะไรก็ตามที่ไม่ทำให้งานของเราพัฒนาขึ้น ยังมีลูกค้าอีกมากมายที่พร้อมจะควักเงินในกระเป๋าเพื่อจ่ายเรา เพราะพวกเขาประทับใจในความสามารถของเรา ลองเปิดโอกาสใหม่ๆ ดูบ้างครับ บางทีลูกค้าใหม่อาจจะคุยกันโดยใช้เวลาเพียงไม่กี่ชั่วโมงก็ตกลงกันได้แล้ว แถมยังเอาเวลาที่เหลือไปหาลูกค้าคนอื่นต่อๆ ไปได้อีกเยอะแยะเลยนะครับ
7. การเจรจาต่อรองไม่ใช่ “การเอาชนะ”
บางคนอาจจะคิดว่าการที่เราต่อรองกับลูกค้าจนได้ราคาที่เราต้องการ ถือว่าเราเป็นฝ่ายชนะลูกค้า แอดไม่อยากให้เพื่อนๆ มองแบบนั้นครับ การเจรจาต่อรองที่ดีคือการสนทนาเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับลูกค้ามากกว่าว่า ไม่มีใครเหนือไปกว่าใคร ซึ่งการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นต่อกันนี้จะช่วยให้รู้ว่าสิ่งที่เรากำหนด หรือตั้งเงื่อนไขขึ้นมามีความเหมาะสมหรือเปล่าในมุมมองของคนอื่นๆ หรือแม้กระทั่งเงื่อนไขที่ลูกค้าตั้งมาให้กับเรามีความสมเหตุสมผลมากน้อยแค่ไหนกับงานที่ลูกค้าต้องการให้เราทำ
ถ้าเรามองแบบนี้แล้ว ทั้งสองฝ่ายจะไม่ใช้อารมณ์มาเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจเลย เผลอๆ ทั้งสองฝ่ายอาจจะได้เป็นเพื่อนกัน และกลายเป็นที่ปรึกษาที่ดีต่อกันในครั้งต่อๆ ไปได้อีกด้วย และอย่าลืมจดจำและจดบันทึกบทสนทนาในทุกๆ ครั้งเอาไว้นะครับ เพื่อเป็นสิ่งที่จะช่วยให้เราสามารถแก้ไขปัญหาในการเจรจาต่อรองในครั้งต่อๆ ไปได้ ว่าเราควรจะเพิ่มหรือแก้ไขในจุดไหนบ้าง
สำหรับ freelance แล้ว การเจรจาต่อรองที่จริงแล้วก็คือประสบการณ์ในการฝึกการสนทนากับคนที่ไม่รู้จักนั่นเอง ในตอนแรกอาจจะเขินๆ หรือติดขัดบ้างเป็นเรื่องธรรมดาครับ เวลาและประสบการณ์เท่านั้นที่จะสอนเพื่อนๆ ว่าเทคนิคที่เข้ากับตัวเองมากที่สุดในการเจรจาต่อรองคืออะไร
สามารถอ่านบทความดีๆ ที่มีประโยชน์เพิ่มเติมได้ในเว็บไซต์ designil ของพวกเราได้เลยนะครับ
บทความที่เกี่ยวข้อง
